Dłużnik czy klient z długiem?

W dobie obecnej recesji coraz częściej spotykamy się ze zjawiskiem tzw. opóźnienia płatności. Gorzej jeśli to „opóźnienie” ma charakter cykliczny i staje się swoistym standardem danego kontrahenta. Specyfika rynku nakazuje, aby nie przekreślać jednoznacznie klienta z niespłaconym kredytem kupieckim i wytworzoną przez miesiące czy lata współpracy nici porozumienia handlowego.

Jak więc negocjować, aby taki problem w naszej firmie pojawiał się sporadycznie? Jak do każdego zjawiska, w którym występuje czynnik ludzki, możemy zastosować nie tylko „Literę Prawa” ale zdecydowanie efektywniejszą psychologię zachowań konsumenckich. Szczególnie ludzkie postawy, zachowania oraz możliwość wpływania na nie w określonych sytuacjach.

Jest kilka różnych przyczyn, z powodu których mamy do czynienia jako wierzyciel z dłużnikami. Na początku pełni nadziei i pewności w „swoje racje” oraz znajomości zasad negocjacji, chcemy osiągnąć cel. Celem jest oczywiście odzyskanie pieniędzy od dłużnika. To co na początku wydaje się jasne, oczywiste i prawe, szybko zostaje skonfrontowane z brutalną rzeczywistością. W windykacji żeby negocjować, trzeba wcześniej włożyć sporo czasu i wysiłku aby dłużnik chciał do nich przystąpić. W postępowanie ludzi do tej pory nam znanych jako szacowni prezesi, dyrektorzy, właściciele, w sytuacji zagrożenia (czyt. odebrania IM pieniędzy) nie jesteśmy w stanie uwierzyć. Bardzo często przy próbie rozmowy ludzie ci reagują dziecinnie (chowają się, nie poczuwają się do odpowiedzialności, zmyślają itp.). Gorzej jeśli emocje są tak duże, że przyćmiewają logiczne myślenie a włączają agresję. Te zachowania często zamiast zgody i rozwiązania problemu przynoszą tylko straty: nerwów, pieniędzy i czasu. Pod wpływem nagromadzonych emocji, konstruktywne rozwiązania się nie pojawiają i nie skutkują osiągnięciem porozumienia. Na tym etapie zatrzymamy się przez chwilę, aby wyróżnić i nazwać, grupy klientów, którzy nie płacą.

Podzielimy ich na trzy kategorie:

PECHOWCY
NACIĄGACZE
GRACZE

Zrobiło się nieprzyjemnie? Niepotrzebnie. Doświadczeni windykatorzy podkreślają, że ustalenie kategorii dłużnika, pomoże w doborze strategii działania.

Pechowiec charakteryzuje się tym, iż rzeczywiście popadła w poważne tarapaty finansowe. Powody mogą być różne: wydarzenia losowe, ciężka choroba i inne. Ta grupa najchętniej będzie chciała rozmawiać, ba, nawet opowie wszystko ze szczegółami i poprze odpowiednimi dokumentami. Chcą współpracować, tyle tylko że często stoją na granicy bankructwa. A jak wiadomo „ i Salomon z pustego nie naleje”. Są trzy opcje na „załatwienie sprawy”.

Po pierwsze, można dać mu czas aby „stanął na nogi” o ile jest na to realna szansa.

Po drugie, możemy stracić jeszcze więcej pieniędzy i po bezskutecznej egzekucji komorniczej uzyskamy chociaż możliwość odzyskania podatku od naszej wierzytelności.

Po trzecie, podejdźmy kreatywnie do sprawy. Może skoro nie pieniądze to coś innego możemy uzyskać od dłużnika.

Druga grupa, wzbudzająca najwięcej emocji to Naciągacze. Często działają świadomie na niekorzyść wierzyciela. Zakładają już przy zaciąganiu zobowiązań przedłużanie płatności w nieskończoność lub całkowite niepłacenie. Majątek firmowy, osobisty formalnie nie istnieje, przepisany jest na najbliższe otoczenie. Często ich dobra sytuacja finansowa wynika właśnie z tego, że zmuszenie takiego człowieka do zapłaty jest czasochłonne i dużo kosztuje. W przypadku tej grupy skorzystać proponuję ze specjalistycznej firmy windykacyjnej, zarówno po jak i przed faktem zaistnienia długu.

Jak można zabezpieczyć się a przynajmniej ograniczyć ich haniebne poczynania? Zachęcam do rzetelnej prewencji, zdobycia jak największej ilości informacji, zanim rozpocznie się współpracę z tym typem klienta.

Gracze to najliczniej występująca grupa wśród dłużników. Cechują ich specyficzne zachowania zwane grami psychologicznymi – manipulacje mające przynieść korzyści kosztem drugiej strony. Celem jest przesunięcie płatności bez większych konsekwencji dla dłużnika. Często Gracze liczą również na to, iż wierzyciel zniechęcony, zaniecha egzekwowania należności.

Są cztery główne powody dla których spotykamy w interesach Graczy:

Korzyści materialne
Korzyści psychologiczne
Przetrwanie dołka finansowego
Życie ponad stan

Oprócz wymienionych głównych powodów możemy zaobserwować wpadanie w długi z powodu uzależnień dłużnika np. alkoholizm, hazard, narkotyki. Sytuacje mające znamiona chorobowe doprowadzają do przejścia dłużnika, do grupy pierwszej – bankruci/pechowcy lub drugiej – naciągacze.

Myślenie że „jakoś się uda”, hierarchia płatności, ucieczka od odpowiedzialności a nawet jej przerzucanie na wierzyciela – to typowe gry, w które grają Gracze.

Odpowiadając na tytułowe pytanie: współpracujmy z klientami dbając o swoje interesy. Jeśli wykazują chęć spłaty długu i wywiązują się z obietnic – mogą stać się naszymi najwierniejszymi klientami. A w przyszłości być może najmniej „kłopotliwymi”. Bez względu jednak na grupę, z której „wywodzi się” nasz dłużnik, najważniejsze aby zapewnić sobie stały dostęp do informacji o zmianach w sytuacji finansowej klienta. Życzę powodzenia w interesach.