Wywiad z Ulrichem Brunnerem

W regionie Rottal (czyli dolinie rzeki Rott) od stuleci budowano piece opalane drewnem, swoje tradycyjne siedziby miały tam liczne fabryki produkujące piece kuchenne.Brunner ma swoje korzenie w takiej właśnie małej fabryce pieców kuchennych położonej w okolicach Eggenfelden - miasta, w którym do 1970 miały swą siedzibę jeszcze 3 podobne fabryki. Główny rynek zbytu stanowiło na początku tylko południe Niemiec, a więc Bawaria i Badenia - Wirtembergia, po pewnym czasie także północne Niemcy i bardzo wcześnie Austria, jako bezpośredni sąsiad naszego powiatu. Ze względu na charakter naszych produktów eksport ograniczał się tylko do regionów, w których rozwinęła się tradycja rzemiosła zduńskiego. Grupę docelową mogły stanowić tylko zakłady rzemieślnicze, a zakłady zduńskie spotyka się przecież tylko w nielicznych regionach na świecie.

PK: Fach przechodzi często "z ojca na syna". Jak było w Pana przypadku? Czy budowa pieców i kominków ma w Pana rodzinie głębokie korzenie? Czy też jest Pan pod tym względem pionierem?

UB: Piece opalane drewnem znam od dzieciństwa. Warsztat metalowy był moim placem zabaw i zawsze z dużym zainteresowaniem podsłuchiwałem rozmowy fachowców, obserwując jak powstają nowe rozwiązania. W 1980 roku założyłem własną firmę - produkującą piece kuchenne i wkłady do pieców kaflowych. Zakład rodzinny przejął mój kuzyn i prowadził dalej. Brunner jako firma była z całą pewnością pionierem w tej bardzo wyspecjalizowanej dziedzinie, jaką stanowiły wkłady do pieców kaflowych w latach 1980 - 1989. Był to rynek opanowany wówczas przez 2-3 firmy, a ja zacząłem na samym dole, znajdując się w krótkim czasie na samym przedzie.

PK: Przypatrując się Państwa stoisku na targach w Wels można było odnieść wrażenie, że firma Brunner przywiązuje wielkie znaczenie do tradycji. Czy tradycja ma równie duże znaczenie w Pana życiu prywatnym?

UB: Ależ naturalnie. Tradycja to korzenie z których czerpiemy swoją siłę. Dlatego uważam, że to bardzo smutne, kiedy całe regiony i ludzie ją tracą. Uwielbiam, kiedy po człowieku widać z jakiego miejsca w Europie pochodzi i kiedy w otwarty sposób to okazuje. Duma regionalna jest czymś bardzo pięknym i jest to wspaniałe, że spotykamy ją od Szkocji po Andaluzję. My Bawarczycy zachowaliśmy nasze stroje i język jako żywą osobliwość, tak więc również moje dzieci już od 5 roku życia uczęszczały na zajęcia w kółku tradycji "Lindentaler", aby pogłębić znajomość naszych tańców ludowych i zwyczajów.

PK: Brunner współpracuje z firmami w całej Europie. Jaki jest polski klient w porównaniu do klientów w innych krajach? Na co zwracają szczególną uwagę polscy klienci i jakie produkty odpowiadają najlepiej ich oczekiwaniom?

UB: Polska bardzo szybko rozwinęła się w wymagający rynek, który podobnie jak w całej Europie dzieli się na drogi i tani. Pod pojęciem wymagającego rynku rozumiem, że klienci dokładnie porównują oferty i nie podejmują decyzji na ślepo. Kominki grzewcze i kaflowe to produkt, który jest w Polsce dobrze znany od strony budowy i dlatego mamy tu szansę na większy sukces, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży. Jesteśmy także znani z uczciwości w kontaktach handlowych. Zawsze pozwalaliśmy sobie na luksus starannego wyboru swoich partnerów, z którymi można współpracować w perspektywie wielu lat. Tak samo postępujemy w Polsce. Dostawy realizujemy wyłącznie przez naszych lokalnych dystrybutorów a dalej przez zakłady partnerskie.

PK: Dużo mówi się o niemieckich, włoskich czy francuskich kominkach. Jak Pan sądzi, w jakim kierunku idzie polska branża? Do jakiego rynku jest najbardziej podobny rynek polski, niemieckiego czy francuskiego?

UB: W Niemczech wkłady kominkowe produkcji włoskiej czy francuskiej słabo się sprzedają, bo klient ma u nas zbyt silnie zakorzenione wyobrażenia odnośnie jakości. Nawet we Włoszech idzie to w podobnym kierunku, inicjatywa wychodzi od strony samych klientów. Włoski inwestor ma dość akceptowania usterek, nieprzemyślanych konstrukcji i rozwiązań i miejscowi producenci muszą uważać, żeby nie spotkał ich los podobny do włoskiego przemysłu motoryzacyjnego. Ten rozwój w dziedzinie jakości nie miał innej drogi, ponieważ rzemiosło zduńskie i specjalistyczne firmy podobne jak w Niemczech i Austrii należały tu do wyjątków. Wkłady kominkowe były tam tylko artykułami w markecie budowlanym lub należały do oferty sklepów detalicznych ukierunkowanych na jak najniższą cenę ? były towarem masowym.We Francji jest natomiast tak, że przez stulecia rozwinął się zupełnie inny gust, jeśli chodzi o wygląd kominka, który nie tak łatwo przenieść do innych krajów. W Polsce z kolei wymagania względem jakości są podobnie wysokie jak w Niemczech. Dotyczy to budowy, jak i stylu kominka kształtowanego we własny, regionalnie uwarunkowany sposób. Nie można też zapominać, że w nowoczesnych domach i mieszkaniach styl wystroju wnętrz staje się coraz bardziej międzynarodowy, sformalizowany. Tak samo jest w Polsce. Kto może sobie na to pozwolić, będzie w przyszłości dążyć do wyższej jakości - innym nie pozostaje nic innego, jak zakup tańszego, np. włoskiego wkładu.

PK: Rynek w Niemczech rozwinął się wcześniej niż w Polsce. Kiedy Pana zdaniem branża kominkowa w Polsce osiągnie dzisiejszy poziom rynku niemieckiego?

UB: Polska ma przed sobą najlepsze czasy w tej dziedzinie, ponieważ w następnych 20 latach czeka Was wielka budowa w całym kraju, która poruszy wszystkie warstwy społeczne i branże. Każdy dąży do poprawy jakości życia i zarobków. To rosnący rynek, który najwcześniej w ciągu 15 lat osiągnie poziom nasycenia podobny do tego, jaki mamy obecnie w Niemczech. Poziom rzemiosła jest już teraz taki sam. Tu nie chodzi przecież o jakieś egzotyczne i niezwykle zaawansowane technologie. Polskie rzemiosło, podobnie jak czeskie, miało w Europie zawsze dobrą opinię. Uważamy, że już dzisiaj buduje się u Was kominki równie dobre i piękne jak w Niemczech. A te kiepskie spotyka się przecież wszędzie - nawet u nas.

PK: Brunner ma w swojej ofercie bardzo ekskluzywne produkty, takie jak Iron Dog. Seria ta jest skierowana do bardziej niż zamożnej grupy klientów. Z drugiej strony Brunner przywiązuje dużą wagę do odzysku ciepła i bardzo ekonomicznego ogrzewania. W ten sposób Brunner wychodzi naprzeciw oczekiwaniom grupy docelowej, dla której oszczędność jest najważniejsza. Dla kogo są więc produkty Brunnera? Do kogo skierowana jest Wasza oferta?

UB: Produkty nie są z natury ekskluzywne, lecz po prostu dobre. Definicja tego co ?dobre? to w firmie Brunner jakość materiałów i konstrukcji, niska szkodliwość dla środowiska, prosta obsługa i wysoka sprawność grzewcza. Nie zawsze łatwo to wszystko połączyć.
Grupa docelowa to ludzie, którzy mają za mało pieniędzy, aby wydawać je na rzeczy pozbawione jakości. Ludzie, którzy szukają jednoznacznych i wyjątkowych detali w produkcie i cenią je. A więc klienci wymagający, którym oferuje się uczciwą cenę za uczciwą jakość.

Iron Dog, który został podany jako przykład, kosztuje między 1250 a 1950 Euro. Nie kupią Państwo lepszego piecyka za mniejsze pieniądze - na pewno jednak da się kupić tańszy.

PK: Targi są zawsze okazją, by pokazać produkty szerszej publiczności. Jakie targi mają dla Pana największe znaczenie? Na jakich targach można spotkać Państwa produkty?

UB: Brunner jako producent z zasady nie jest obecny na targach konsumenckich. To jest zadanie dla licznych firm partnerskich w poszczególnych regionach. Na targach konsumenckich ludzie szukają firmy, która zbuduje dla nich kominek lub piec. A więc tę "całość" wraz z doradztwem i projektem, a nie producenta wkładów kominkowych. Gdyby było inaczej mielibyśmy bezpośrednią sprzedaż produktów gotowych i sami dostarczalibyśmy inwestorom kominki, wkłady i piecyki. Z tego względu nasze produkty można spotkać raczej tam, gdzie na targach branżowych spotykają się nasi partnerzy i rzemieślnicy.

Najważniejsza impreza to dla nas co roku styczniowe targi w Wels - w Austrii. Organizowane przez austriacki związek zduński, funkcjonują jako specjalistyczne targi rzemiosła zduńskiego. Targi ISH organizowane co 2 lata we Frankfurcie to międzynarodowe targi branży sanitarno-grzewczej
ze specjalną wystawą poświęconą kominkom, ale nie jest to impreza dla rzemiosła, lecz raczej dla przedstawicieli dużych firm handlowych.

Targi w Weronie to największa impreza we Włoszech, poświęcona ogrzewaniu drewnem aż po technikę przygotowania drewna opałowego dla leśników, z towarzyszącymi jej targami konsumenckimi. Ludzie chętnie tam jeżdżą, ponieważ urok Italii dobrze łączy się z podróżą w interesach. Nawiasem mówiąc, ja również się do nich zaliczam. Poza tym wystawiamy się na targach Batibau w Brukseli i wystawie "Fireplaces Moskwa", oczywiście w Moskwie.

PK: Podczas targów w Wels Brunner dowiódł, że kładzie duży nacisk na detal. System drzwi "Easy-lift", "Klick-klack" lub system "Puzzle-profil?" to rewolucyjne rozwiązania na rynku kominków. Czy oznacza to, że linia produktów na rok 2008 zapowiada początek walki o pierwszeństwo w branży, nie tylko na rynku niemieckim, ale również w całej Europie?

UB: Siłą napędową naszej pracy była zawsze ciekawość i poszukiwanie tego "co można lub trzeba zrobić lepiej" i jest tak nadal. Wszystko to było możliwe także dzięki temu, że zawsze inwestowaliśmy w najlepszych pracowników i do dziś pracuje z nami wielu z tych, którzy byli na ceremonii otwarcia. Wszyscy przypominamy nieco wielką rodzinę - kochamy naszą pracę i nasze produkty.

Nasz jedyny błąd polegał na tym, że zbyt długo zwlekaliśmy z odpowiedzią na trend i wielką popularność kominków grzewczych. Koncentrując się zbyt mocno na problemach techniki grzewczej i pracując wyłącznie nad ich rozwiązaniem niemal przegapiliśmy, że w międzyczasie walory estetyczne, atmosfera i widok płonącego ognia stały się dla ludzi ważniejsze, spychając na plan dalszy racjonalne walory związane z ciepłem i ogrzewaniem.

Teraz nadrabiamy zaległości w ogromnym tempie. Podchodzimy do tego zawsze z tą samą metodą. Chodzi po prostu o pytanie, co liczy się dla klienta i w związku z tym: jak musi wyglądać produkt lub szczegółowe rozwiązania. Nie pytamy jak zrobić to taniej, tylko jak zrobić to lepiej. Tak więc również w przypadku kominków podstawą decyzji klienta mają być szczegóły. Rozwój produktów w firmie Brunner nigdy nie odbywa się z punktu widzenia ceny, lecz w perspektywie wyniku jako pewnej konstrukcji i określonej jakości - zarabianie pieniędzy stanowi przy tym pozytywny efekt uboczny.

Kierunek naszego przyszłego rozwoju to obecnie kominki i wkłady kominkowe.
To jest rynek, który przebił się w całej Europie i wiemy, że decydują tutaj detale. Wiemy, że za każdą szybą pali się tylko ogień i nasz klient w pierwszej chwili widzi tylko tę szybę i może kawałek ramy. Ale będzie dalej sprawdzał - jak długo i jak lekko funkcjonować będzie mechanizm podnoszenia szyby? Jak długo drzwi pozostaną szczelne? Jak długo szyba pozostaje czysta, a jeśli kiedyś przyjdzie mi ją wyczyścić, czy da się to zrobić bez większego trudu?

Odpowiadając na te pytania chcemy przekonywać ludzi poprzez rozwiązania, za które ludzie będą gotowi zapłacić. Jeśli chce Pan nazywać to "walką" - cóż, zamierzamy zbierać punkty w tej dziedzinie i jesteśmy przekonani, że nasza aktywność przyniesie wiele pożytku dla całej branży. Bo jedno jest pewne - także inni będą się starać. Ale to też jest dobre i sprawia, że praca jest ciekawsza.

PK: Jakie firmy są Pana zdaniem największymi konkurentami Brunnera?

UB: Z całą pewnością Spartherm jest największym i tym samym najbardziej widocznym graczem na rynku - ale wielkość może być czasem przeszkodą, kiedy trzeba działać szybko i sprawnie. Przychodzi mi na myśl powiedzenie, że "nie wielki pożera małego, lecz szybki wolnego". Z tego punktu widzenia z dużym prawdopodobieństwem oceniamy swoje szanse na 20% udziału w rynku dzięki sile naszych jasnych i oczywistych argumentów. Stawiając sobie taki cel, możemy mieć dużą nadzieję na jego osiągnięcie, ponieważ znajdujemy wystarczająco wielu zaangażowanych partnerów, a oni z kolei klientów, którzy cenią naszą jakość i wyjątkowość. Natomiast Spartherm, aby utrzymać wzrost sprzedaży na oczekiwanym poziomie będzie oferowany przez co raz to nowe kanały dystrybucji, stąd będzie wzrastać presja cenowa pośród sprzedawców.

Z producentów francuskich czy belgijskich bardzo podoba nam się firma STŰV. Technika i design są tutaj w dobrych proporcjach. Pośród włoskich producentów wyróżnia się Nordica, ich ukierunkowanie na jakość i innowacje przypominają firmy niemieckie.

Brunner stara się, aby produkty miały swój złoty środek w kwestii jakości, wzornictwa, walorów użytkowych i kosztów. Będziemy z zaangażowaniem pracować aby to osiągnąć, nie koncentrując się zbytnio na konkurencji. Ale jak wiadomo: konkurencja ożywia interes, z czego powinni skorzystać także klienci w Polsce.

PK: Dziękuję za rozmowę i życzę sukcesów w dalszym rozwoju firmy. Z zainteresowaniem będę śledził kolejne nowości z Brunnera.